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【讨论会】2015,你对市场怎么看?老齐是这么想的!

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发表于 2015-1-31 20:33:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
抛砖引玉的话

齐玉新
本来,在2013年12月份的时候,我就开始构思一个系列话题《2014,我的市场建议》,提纲也都列好了,包括部分章节也都勾勒出来了内容。但是,七事八事的就耽搁了,后来时间过半,我再写也就没有了任何意义。

从2014年秋天,大家就能感觉到,随着国家整体政策和经济走势的影响,书画市场的走势有点低迷。我想,这也是不容掩盖的事实。我了解了一下青州那边的市场情况,包括实体画廊。我也很关注国家的政治、经济政策的出台,并努力去理解其更深一层的含义是什么。不用更复杂的分析,我们看到了房地产市场的情况,我们也看到了反腐的力度和愈发深刻的力度,我们更看到股市的情况。这些,都关乎着书画市场的变化。

大家可能都注意到了,我这两年更多的是推新人,包括不断加大力量涉足低端市场,通过挖掘新人来慢慢的变换市场的目标群体。因为,整个中国的书画市场才仅仅有了十年左右的时间在发展,这其中主要的市场份额就是礼品市场。当,这种市场收到强烈的冲击之后,那些很贵的高端艺术品自然就失去了终端,于是中间环节的购买力似乎一下就成了真空,画廊们似乎忽然就踏空了的感觉。我觉得,这个时候,其实也是大家面临一个重新洗牌、重新规划市场、细分市场、重组市场的关隘。

今天我还在想,

是继续守着高端市场,等着市场回暖呢?这需要多久,不好估计和判断。

还是走低端市场,也就是大众市场,面向老百姓的消费群体?这其实是一个更大份额的市场,尽管利润很低。

原来,我以为,购买的终端有一个主要的力量(观念),就是不管是啥就买入,然后期待时间带来利润。

现在,我觉得,随着整体局势的调整,尤其是购买终端的不断成熟和理性化,他们的消费是期待赚钱,还是真的喜欢而买入,抑或是两者兼而有之(当然这是最理想化的)。

我遇到过很多买家,他们的目的就是喜欢某个作者,就是买进来留着玩,对将来的升值预期不是很高。这类作者他们考虑的是“我喜欢”+“性价比”。

作为一家画廊或者代理商,要花一些时间去研究消费终端(购买者)的目的,这样你才能更好的针对他们来制定你的营销对策和发展路径。

从长远发展来看,那些名家大腕,他们的作品价格差不多已经登顶,任何事物总是有顶峰和低谷,到了顶峰就自然会下滑,不会一味的上升,很多人也感慨的说“大名家的作品其实空间很小”。是的,不仅很小,其实也很透明。我也发现,这几年 很多画廊都有了自己代理的书画家,这样的好处就是可以合作者协作、协商市场发展曲线,同时拥有了与别人不一样的作品(也就是市场细分之后形成的份额),他们似乎做得相对比较稳定,这是“稀缺资源优势”。事物总是不断变化着和发展着的,抱着一成不变的经营思路,即使没有大的政治、经济体制影响,也终究会被市场的发展而淘汰,这是铁律!

今天,我们可能面临的就是一种新经济模式的更替。其实,这种变化已经被不断进步的科技所影响。比如,2014年夏天开始,微信平台的营销对传统实体画廊冲击非常大,微店、微画廊也抢了一块市场份额。但是,客观地分析,因为程序开发的原因,微店、微画廊并没有蓬勃发展起来,这也让我心里稍稍有所安慰。微拍,也因为一起步就充斥着作弊、不透明等原因,而名声扫地(虽然也有做的不错的)。这,可能是因为程序开发的原因,但我觉得更是门槛过低导致的管理混乱造成的,没有形成合力。当互联网经济迅速崛起的时候,秩序性和规范性显得尤为重要,市场过于琐碎也是导致很多新的网络经营模式没有持久发展的后劲原因。但是,尽管如此,科技的进步、思维的转变都是必然的,这由不得我们默守陈规,变则活,不变则死。

不管处于一个什么样的大环境下,我们这一行总要生存、总要发展,我们无力改变环境的时候,就要适应环境,这个道理大家都懂。有人跟我说过:“现在,我就不做了,等形式好的时候再做。”我很担心,三年之后、五年之后,形势好了,你想东山再起,你靠什么起?那时候还有你的地盘吗?

你的思维还跟得上吗?你手里的东西还对应市场吗?这都很难说。脱节,很可怕,这并不是说你想追上来就可以的。互联网界初创的瀛海威大家或许知道一些吧。

2015,怎么做?大家的想法一定都有,群策群力,在这里说说无妨,争鸣往往会擦出火花,有了火花,我们抱团取暖的时候,就会更暖一些,甚至还有了光亮,对吧!



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 楼主| 发表于 2015-1-31 20:34:25 | 显示全部楼层
再啰嗦几句我的做法:
再啰嗦几句我的做法:

我这两年和一些书法家(主要是年轻的书法家)洽谈了一些合作,我觉得,这样我才能有重点的面对市场、选择目标市场。

在选人上面我是这样考虑的:

1、年轻人。因为他们是还没有上市的“股票”,需要我们包装,然后上市,于是他们就成了原始股。

2、选择优良资产,否则上市之后也不会有良好的业绩。所谓的优良资产,主要原则就是:

第一、写得好,只要写的好就行。买家越来越成熟、越来越精明,谁也忽悠不了谁。

第二、成绩不错的,入展、获奖就证明了他的水平不错,这是硬件,也是标牌。

第三、有持续发展能力的,否则这种书法家很快就会写烂、报废。

第四、人好。人不好,今后的合作你会因为琐碎的小事而纠结,会疯掉的!

第五、心态好的。我很反感那种攀比价格的书法家,中国最不缺的就是人,书法家也不是一类保护动物,多得是。心态不好,他会逼着你一年几次涨价,最后你又疯了!

第六、见过钱的。有的书法家没见过钱,或者穷怕了。这种人你没法和他合作,他会因为一点小钱而破坏规则,那样你会被气死。

比如,2015年初,我开始和金泽珊合作。之前的两三年,他跟我说过几次合作,我都没答应。原因是:

一、虽然获了手卷展、十届国展的全国奖,但是作品我还不满意。

二、通过这两年的交往,我觉得这人还行,也比较能够沟通。

三、手段比较全面,真、草、隶、篆、行、篆刻、国画、文章都很好(还会弹古琴),这样他就具有了综合的艺术才华,隐约觉得他有持续发展的后劲。

四、对价格奢望不高,心态也好,没有动不动就想三两千一尺,起步价很低。

五、平心而论,近一年书法有了重大突破,格调上来了,笔致松透了,与别人境界上的距离拉大了。

六、获了兰亭一等奖(用他的话说,这回你该看得上我了吧?我这兰亭一等奖总比一堆小奖有点意思吧?!)。是的,一个没有工作单位、没有师承的自由艺术家能够获得兰亭一等奖,我觉得他靠的就是真功夫。毕竟,作为中国书法界最高奖----兰亭奖,这是政府奖,这跟金鸡奖、百花奖、梅花奖是一个级别和档次的,几年一届的玩命角逐就产生四个书法一等奖啊!

这就是我的想法和条件,供大家参考。

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 楼主| 发表于 2015-1-31 20:34:58 | 显示全部楼层
投资不是投机

齐玉新


这几年,书画市场很火爆,可能国人的投资意识复苏了、被唤醒了。从股票到房子,从外币到有色金属。包括孩子都成了每个家庭最大的投资。书画市场也不例外,甚至很多“炒团”(炒房团、炒大蒜的)都开始伸手艺术品这个行业。古董啊、木头啊、瓷瓶子啊,连墨都有人投资。

对,大家拿着钱都在找投资的渠道。投资,是让资产保值增值的一个手段,这也叫理财。但是,我也意识到,在书画行业,这个现象已经变了,大家已经开始把投资变成了投机了!

投资,我理解为是一种理性的分析之后,选择确实有潜力的、增值的一种商品(艺术品)。而投机,赌的成分很大,追求的是暴利,也不择手段,他们不在意买的物品有无价值、艺术性多高,只要可以获取巨大的利润,甚至短时间获利就行。这样,就是一个极其危险的行为,也是一种冒险的行为。他们或者采用违反常规的手法包装,然后迅速打造一个冷门的艺术家,用极低的投入换取巨大的收益,在短时间内把手里的作品销售给他人,然后脚底抹油一走了之。最司空见惯的就是房子。股票有点相似吗?

对于书画行业的投资,我想,这是一个经过理性梳理之后的行为,这里面不仅仅是为了获益,还有很大的成分是喜欢(收藏)。这种行为更应该是“风物长宜放眼量”,不想短期获利,而是把买进来的艺术品本身就当作一种财富,是一种精神财富来收藏。我见过一些人,他们看准了谁就买一批,然后放起来,短时间内不去考虑市场和价格,有空就拿出来欣赏一番,没空就束之高阁。其实,十年八年之后,他们都没想到,自己手里的这些书画作品已经那么有价值了。比如,十多年前,陈忠康也就一两百一平尺,那时候很多朋友买了几百平尺,现在呢?陈忠康市场价差不多五六千一平吧(具体多少我也不是特别特别的清楚)?十多年前的几万块钱现在翻了五六十倍。

所以说,你如果做短期的投机,一百买入,二百卖出,你可能只赚到了一倍。而那些真投资的人,这些年光睡觉了,恰恰转了几十倍。穷折腾不如睡懒觉赚得多。

也有人跟我说过,我资金少,我就拿一两万块钱总倒腾,也赚了点。是啊,股市就有这样一群大妈,每天赚十块钱就去买韭菜了,也挺好。

点评

一百买入,二百卖出,二百再买入,四百再卖出,四百再买入,八百再卖出,八百再买入,1600再卖出~~~~~,10年下来就不止五六十倍了,  发表于 2015-4-25 22:51
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 楼主| 发表于 2015-1-31 20:35:26 | 显示全部楼层
这个算赠品,为了答谢看帖的人。{:}看完了请自行把奖品复制走,谢谢!
目标市场的假象

齐玉新
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其实这是一个定价策略。

那天我在加州牛肉面吃面条,服务员问我:小碗的牛肉面14元一碗,大碗的15元。我立即决定--大碗的!后来我觉得,上当了!人家的目标市场就是15元一碗的大腕牛肉面,14元一碗的不过是个幌子。

比如,一个2尺的小对联200元,3尺的对联500元,你肯定会来买2尺的,毕竟尺寸才大了一尺,价格贵了一倍半。而你的目标就是想推动2尺的对联,你得逞了!

比如,一个2尺的小对联200元,3尺的小对联240元,你肯定会买3尺的,毕竟才差40元,尺寸大了一尺。而你的目标就是想多卖40元的那种,你得逞了。

设立一个虚拟的价格作为参照物,虚晃一枪,让消费者自己走向你的目标市场,这如同钓鱼。


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 楼主| 发表于 2015-1-31 20:36:03 | 显示全部楼层
靠写字,一年赚一百万很容易

齐玉新

我认为,目前当代中国的书法家总的从业人数可能超过了历史上任何一个时代,虽然说,古代毛笔的使用比今天更普及,但是没有像今天这么人多、这样把书法当做一个职业,尤其是书法作品可以卖钱,并且居然有那么大的需求量。

可是,据我了解,绝大多数书法家并不能靠写字维持生活,他们甚至买不起好用一点的笔墨纸。这是为什么呢?我觉得,是观念!一旦观念改变,所有的一切都会发生改变。

晚上,我跟一个书法家说,你其实一年卖一百万很容易啊。他以为我在跟他开玩笑,他以为我在逗他,他以为我在跟他说《聊斋》。虽然,我一直把我的文字称之为“书法忽悠学”,但是不知我者谓我忽悠,知我者谓我心忧。我从来都不想忽悠谁。

那么,为什么书法家们的字卖不了钱,或者说卖不了很多钱呢?谁分析过?我来分析给你听:

第一、你不会写作品。你可能不服,你会说我入选了很多国展,我都是中国书协会员了。但我跟你说,你写的那些都是给少数人看的,都是给评委们看的,都是适合挂在高大上的展厅里面的毛笔字作品。展览作品跟市场作品不是一回事。市场的作品,一定要贯彻“二为方针”,要为广大的工农兵服务,为老百姓服务。所以,你要想卖字,你就得研究老百姓喜欢什么样的作品、掏钱的人喜欢什么样的作品,包括作品形式、内容、尺寸。有些作品不适合家里挂、不适合办公室挂、不适合茶楼挂、不适合厕所挂。。。。。。

第二、别把自己真的当艺术家。很多人一旦加入了中国书协,就觉得自己是书法家了,是国手了,其实现在那个地区没有几十个中国书协会员啊,这玩意现在不是特别的稀有了。所以,放下身段,摆正心态,把书法当做一门手艺,跟串羊肉串、蹬三轮没啥区别,顶多算技术工种。既然是手艺,你就要考虑用它来养家糊口、改善老婆孩子的生活条件。

第三、别以为自己写的作品就是创作、就是艺术品,随手写写,那顶多算毛笔字。人家看中你的毛笔字、喜欢你的毛笔字那是你的福分。这就如同学校门口5个卖煎饼果子摊儿,哪个孩子买你的,那可能就是老天爷和那个孩子眷顾你。你可别以为自己写的好,写得好的人多着呢,说不定全国的中国书协会员都比你写得好,真的。

第四、基于上述三个问题,你如果同意了,就说明你的心态有点摆正了、放平了。那么,我真诚的告诉你,如果你不是什么职务很高、收入很高、地位很高的人,那么不妨面对现实,把价格放到最低,这不磕碜。能够靠自己的手艺过上好日子这是一件很牛逼的事情,而你抱着手艺过得穷困潦倒,那才磕碜!连老婆孩子都跟你一起磕碜。一张宣纸一块钱,写上毛笔字能够卖一百块钱,你就实现了让宣纸增值一百倍,这你已经够牛了,要是擦鼻涕,一块钱也就扔了。所以,我要告诫书法家们的最重要的一句话就是-----千万千万不要攀比价格,谁攀比谁是傻埃克斯!


对了,你一定等急了,我赶紧说说你咋赚一百万的问题--------------

假如,你一天写30个斗方(2x2尺),内容是两句五言诗句,你随便写,不用考虑什么精品不精品的,买东西的人大多分辨不出来什么是精品不精品的。我试验了一下,大概两个小时(如果你说写不了,那就算了,你跟钱上辈子就没缘)。剩下的时间你爱干嘛干嘛去。

一个斗方你卖一百块钱,一天就是3000元,一个月就是90000---100000元,一年就是100---120万,对吧?

你会说“才一百?太便宜了。”好吧,你跟钱有仇,别看了。

你会说“每天都有人买?”你傻吧,今天卖十张,后天你可能卖70张呢,别用平均的思维考虑市场销量。

你会说“卖给谁啊?”只要你写的好,总会有人要,物美价廉,对准老百姓市场。因为,90后都参加工作了,年轻人的文化档次越来越高,对物质生活条件的满足之后都想武装一下情趣,字画这东西,老百姓的市场巨大,不过这跟礼品市场不一样,不要在价格上黑买家就行,一百元,也就两包烟钱,大家还不是很在乎的。

至于如何卖?卖给谁?通过什么途径?是零售还是批发?作品形式啥样的好走?这个嘛,下回说再说这里按下不表。。。。。。。



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发表于 2015-1-31 23:18:20 | 显示全部楼层
说得都在理,进修提高的好机会!
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发表于 2015-2-1 15:31:20 | 显示全部楼层
句句实话,在理,不,哲理
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发表于 2015-2-1 19:52:23 | 显示全部楼层
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发表于 2015-2-1 20:30:46 | 显示全部楼层
本帖最后由 五柳堂 于 2015-2-2 17:36 编辑

严重同意!!!

点评

如果一个画廊有这个两个种子选手,哪怕一张字赚50块钱,一年是多少来着?  发表于 2015-2-1 22:32
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发表于 2015-2-2 12:52:49 | 显示全部楼层
在理在理
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